EZTEC na Mídia

Solidez financeira e conservadorismo nas decisões garantem à EZTEC resultados acima da média do setor e o bicampeonato no Prêmio Pini Incorporadora do Ano

Uma empresa com margem lí­­quida quatro vezes superior à média do mercado, com R$ 306,6 milhões disponíveis em caixa e apenas R$ 50,5 milhões em dívidas. E mais: de cada R$ 1 em vendas, R$ 0,43 vão para o bolso dos acionistas. Esta é a situação vivida hoje pela EZTEC, campeã pela segunda vez consecutiva do Prêmio Pini Incorporadora do Ano. O reconhecimento é fruto de um conjunto de estratégias calcadas no conservadorismo e no crescimento gradual e controlado.

Esta postura começa pela concentração geográfica dos empreendimentos. Ao contrário da maior parte das incorporadoras listadas na bolsa, a EZTEC se absteve de expandir a operação para mercados distantes e pouco familiares à companhia. A estratégia foi manter o foco na Região Metropolitana de São Paulo - principalmente na capital - e tem atualmente apenas 22 obras em andamento, entre empreendimentos residenciais e comerciais.

Silvio Zarzur, presidente-executivo e diretor de incorporação da EZTEC, conta que no passado foi alvo de críticas dos investidores, que acreditavam ser arriscado trabalhar só em São Paulo. "Mas o que é realmente arriscado? Comprar um terreno na cidade onde eu moro ou comprá-lo em outro Estado, onde não conhecemos o mercado, nem a empresa de vendas, nem os fornecedores, nem as peculiaridades de aprovação de projetos? É um risco tremendo", argumenta o sócio.

A empresa evitou também entrar no mercado econômico, preferindo manter sua atenção voltada para o mercado em que já tinha tradição. "Enquanto tivermos demanda na média renda, pra que mudar para um negócio muito mais complicado?", defende Silvio Zarzur. A opção se mostrou acertada. Hoje é comum ver empresas voltando aos seus segmentos originais, após se arriscarem sem expertise na baixa renda e amargarem alguns prejuízos.

Estas escolhas refletem bem a filosofia que rege todo o negócio da EZTEC. Nas palavras do presidente, a empresa faz o "arroz com feijão", sem se aventurar em grandes inovações, mas também sem correr grandes riscos. Embora pareça fácil, se manter competitiva num mercado como o da Grande São Paulo só foi possível à EZTEC graças a uma boa dose de experiência e a uma solidez financeira que poucas empresas ostentam hoje.

Busca por regiões menos óbvias

Ao comentar sobre a disponibilidade de áreas incorporáveis na cidade de São Paulo, Silvio Zarzur logo refuta o discurso da escassez: "Tem muito terreno para ser comprado, mas não é nos Jardins nem na Vila Mariana. É lá no Tremembé, no Sacomã, no Carrão, regiões que ainda têm um grande estoque de terrenos".

O diretor de incorporação cita o caso do residencial Chateau Monet, que será construído em uma área de 16 mil m2 aos pés da Serra da Cantareira. A empresa opcionou o terreno, fez todo o processo de aprovação e depois comprou o lote por

R$ 800/m2, para vender a mais de R$ 6 mil/m2. "Estamos construindo numa área que tem 2 km2 ao redor sem nenhum prédio. Pelo conhecimento profundo que temos da cidade, fomos buscar regiões menos óbvias", diz o presidente.

Ele cita também o bairro do Sacomã, onde a empresa lançou dois empreendimentos a poucos quarteirões da favela de Heliópolis. "É uma região onde tudo o que é lançado vende! Não existe concorrência. As outras construtoras não chegaram a entender que havia demanda na região, por isso nos saímos muito bem", comemora.

Ao lado do irmão Flávio, atual vice-presidente, e do pai Ernerto Zarzur, Silvio foi um dos sócios fundadores da EZTEC, e atribui o radar afiado à experiência acumulada ao longo dos 32 anos na companhia. "Além disso, por sermos uma das principais construtoras da cidade, é muito difícil um terreno ir à venda em São Paulo sem passar por aqui", comenta ele. A incorporadora avalia cerca de 300 terrenos por mês, dos quais apenas um ou dois são efetivamente comprados.

Boa parte da visibilidade conquistada pela EZTEC se deve ao hábito de pagar os terrenos à vista. A companhia não trabalha com permuta, o que funciona como poder de barganha na hora de arrematar o lote. Em meados de setembro, comprou um de 7,1 mil m2 na Vila Mariana, bairro tradicional e altamente adensado da capital paulista. "É uma região óbvia, mas na hora de pagar à vista, a concorrência recuou e nós ficamos com a área", conta Silvio Zarzur. "Pagando em dinheiro muitas vezes conseguimos comprar terrenos espetaculares e ainda por preço razoável."

Segundo o analista Flávio Conde, da Banif Corretora de Valores, a EZTEC compra os terrenos, em média, pela metade do valor pago pela concorrência. "Outras construtoras não têm dinheiro para pagar à vista; ou têm, mas preferem comprar cinco terrenos de uma vez e pagar com permuta, sem gastar o dinheiro do capital de giro", diz o analista. No primeiro semestre de 2011, a EZTEC tinha 84% do landbank quitado, enquanto a média do setor era de 28%.

Fonte: Informações retiradas dos balanços das empresas.

Caixa saudável tranquiliza fornecedores

A mesma liquidez que permite arrematar terrenos à vista colaborou para moldar a boa reputação da empresa com seus fornecedores. O diretor técnico Marcelo Zarzur conta que a companhia preza pela pontualidade nos pagamentos para dar segurança aos fornecedores e fidelizá-los. "A credibilidade que temos hoje com nossos fornecedores é um bem intangível, que faz toda a diferença nessa época de mão de obra escassa", comenta o diretor. "Os empreiteiros preferem trabalhar conosco do que trabalhar com a incerteza."

A disponibilidade de caixa garante também à EZTEC flexibilidade no relacionamento com parceiros. Marcelo Zarzur conta que recentemente teve de antecipar a remuneração de um empreiteiro para evitar que a equipe parasse, já que outra construtora havia falhado no pagamento. A mesma maleabilidade foi experimentada pela Geofix Fundações, que negociou com a EZTEC a antecipação dos pagamentos de diversas obras para viabilizar a compra de novos equipamentos. "Temos uma afinidade muito grande com a EZTEC devido ao bom nível de organização no planejamento de obra", diz Marcelo Viviani Pinto, diretor comercial da Geofix.

Ele conta que a prestadora de serviços estabelece programações anuais de obras com a EZTEC, acertando não apenas os prazos, mas também os preços. Bom para a fornecedora, que terá garantia de serviço. Bom também para a construtora, que terá garantia de atendimento e custos previsíveis. Para que a programação funcione, no entanto, a obra não pode atrasar.

Segundo Flávio Zarzur, vice-presidente da incorporadora, o segredo é ter "assertividade com flexibilidade". Desde 2008 a EZTEC inclui uma folga de cerca de três meses nos prazos das obras. Ou seja, a engenharia trabalha para entregar o empreendimento três meses antes da data acertada com o cliente. "Com prazos mais flexíveis, conseguimos fazer pequenos ajustes no cronograma e recuperar eventuais atrasos. Além disso, na etapa final, onde vários serviços se sobrepõem, conseguimos trabalhar com muito mais cuidado", afirma Marcelo Zarzur.

O prazo alongado oferece também uma margem de manobra para administrar problemas com fornecedores. "Se o empreiteiro precisa começar outro prédio, mas ainda não terminou o primeiro, ele não necessariamente terá que contratar mais funcionários. Temos a possibilidade de começar o serviço 15 dias depois ou até 15 dias antes, caso a equipe esteja ociosa", explica Flávio Zarzur, vice-presidente da companhia. Mais uma vez, o caixa líquido trabalha a favor da empresa, permitindo antecipar contratações.

O cuidado no planejamento, as condições de compra privilegiadas e o controle apurado das obras fazem da EZTEC uma rara exceção no mercado: além de manter entregas no prazo, a empresa "foi uma das poucas que entregou obras em 2010 com custo inferior ao orçado, diferente do que se observa no mercado", afirma Ricardo Justo, analista da consultoria de investimentos Lopes Filho e Associados.

A gestão torna-se mais fácil graças ao pequeno número de canteiros - comparado a outras empresas listadas em Bolsa - e à concentração geográfica. "Nosso diretor de engenharia consegue sair de manhã, ir a qualquer obra da empresa e voltar no final da tarde", exemplifica Silvio Zarzur. "Nós nos colocamos uma tarefa muito mais simples do que a dos nossos concorrentes."

Fácil acesso aos decisores

A EZTEC preza pelo relacionamento de longo prazo com os parceiros e conserva fornecedores preferenciais ao longo dos anos. Com um diferencial: "Mantemos um relacionamento com as pessoas que dirigem essas empresas", diz Flávio Zarzur. Para o vice-presidente comercial da Abyara Brokers, Alberto Braz, essa é uma das grandes vantagens de se trabalhar com a incorporadora: "Nós conseguimos falar diretamente com os donos, não com executivos. Isso economiza tempo, porque falamos com as pessoas que tomam as decisões".

Assim como faz com os fornecedores, a direção da EZTEC mantém com os funcionários um relacionamento estreito e de longo prazo. "A estrutura é bastante horizontal; mesmo as pessoas que estão no operacional têm fácil acesso ao poder de decisão e proximidade com quem dirige a companhia", afirma Emílio Fugazza, diretor financeiro e de relações com investidores da empresa.

Flávio Zarzur destaca que o crescimento mais lento da companhia permitiu formar os profissionais internamente, incutindo neles a cultura da empresa. A EZTEC tem hoje seis coordenadores de obras, todos eles tirados da base interna de engenheiros. O crescimento paulatino se refletiu também num ambiente de trabalho mais ameno, sem pressão excessiva sobre os funcionários. "Procuramos antecipar todos os problemas para que as pessoas tenham mais tranquilidade e melhor qualidade de vida", diz Flávio Zarzur. O diretor de engenharia, Marcelo Zarzur, complementa: "Os bônus no final do ano também não são estratosféricos, mas são realistas e quase que garantidos".

Crescimento pautado pelo caixa

Para uma empresa que trabalha com cenários de baixo risco em todas as etapas do negócio, era de se esperar que as margens de lucro fossem igualmente conservadoras. Não é o caso da EZTEC. No primeiro semestre de 2011 a empresa alcançou margem bruta de 47,7%, ultrapassando o guidance de 40% e acima da média das empresas de capital aberto, que ficou em 27%. Na margem líquida as diferenças são ainda mais gritantes: 43,4% no primeiro semestre, frente ao guidance de 30% e bem acima da média do mercado de 11%.

Os resultados financeiros são um reflexo do conjunto de estratégias operacionais listadas até aqui, muitas delas respaldadas por um trunfo cuidadosamente cultivado: a liquidez do caixa da companhia.

No primeiro semestre deste ano, a EZTEC tinha uma disponibilidade de caixa de R$ 306,6 milhões, e um endividamento de R$ 50,5 milhões, 100% concentrado em plano empresário, já que a empresa não toma empréstimos de outra natureza. O resultado é um caixa líquido de R$ 256,1 milhões, situação única entre as incorporadoras de capital aberto.

Para manter baixo endividamento, além de não fazer empréstimos, a EZTEC utiliza patrimônio de afetação em todos os empreendimentos. O objetivo é aplicar na própria obra a totalidade das parcelas pagas pelo cliente, financiando apenas a quantia que esses recebíveis não conseguirem cobrir. A estratégia vai na contramão do que é feito em outras companhias, que procuram obter o máximo em financiamento e usam parte do dinheiro pago pelo cliente para quitar despesas da incorporadora.

Sem dívida, a EZTEC tem pautado seu crescimento pela geração de caixa. "A lógica é ir crescendo na medida em que geramos dinheiro com a operação. Ou seja, nós esperamos o dinheiro voltar dos empreendimentos lançados para só então comprar novos terrenos", diz Fugazza. Isso explica porque o volume de obras evolui lentamente. "Uma empresa endividada não está desenvolvendo o melhor produto, e sim a melhor estratégia para não quebrar", conclui o diretor financeiro. "Estratégia de sobrevivência é diferente de estratégia de conquista."

O que diz o mercado

"O CTE tem uma forte parceria com a EZTEC na área da qualidade e de sustentabilidade, além de uma profunda admiração pela empresa devido ao posicionamento competitivo sólido que ela tem no mercado imobiliário. É uma empresa com foco regional e excelente gestão empresarial envolvendo os processos financeiros, de incorporação, projeto, construção e relacionamento com os clientes. Fruto desta excelência são seus resultados financeiros e sua rentabilidade que estão entre os melhores nas empresas de capital aberto. Outro destaque é o esmero da gestão técnica da empresa, extremamente criteriosa, calcada em conceitos e metodologias sólidas de planejamento e gestão da produção, com forte ênfase nos controles de prazos, custos e qualidade de suas obras. É um exemplo empresarial de sucesso no mercado imobiliário brasileiro."

Roberto de Souza, presidente do CTE (Centro de Tecnologia de Edificações)

"A EZTEC foi uma das poucas incorporadoras que conseguiu aliar, nos últimos anos, o crescimento operacional ao aumento da lucratividade. Ela não tem dívida corporativa, é uma das poucas do setor com caixa líquido e tem elevada carteira de recebíveis, que rendem IGP-M+12% a.a. Por esse motivo, é menos alavancada e menos dependente do capital de terceiros. No atual cenário de aversão ao risco no mercado de ações, a EZTEC é uma opção menos arriscada no setor. Suas ações têm menor volatilidade em função da sólida posição financeira, do conservadorismo de seus executivos, da ótima margem líquida e do foco no mercado de alta renda e comercial. Levando-se em conta a margem a apropriar, creio que, salvo algum forte desvio operacional, a EZTEC permanecerá pelos próximos dois anos com margens superiores à média do setor."

Ricardo Justo, analista da consultoria de investimentos Lopes Filho e Associados

"A Geofix tem 36 anos e há muito tempo executa obras da EZTEC com certa preferência sobre outros fornecedores. Em função disso, também temos uma preferência em atendê-los da melhor maneira possível. Embora isso seja uma obrigação para com todos os clientes, é mais fácil trabalhar com quem procura organizar um planejamento conosco, avisando com antecedência o início das obras. Isso facilita o nosso planejamento e garante que eles serão atendidos em todas as obras na data em que eles precisam."

Marcelo Viviani Pinto, diretor comercial da Geofix Fundações

FONTE: Construção - PINI - Pâmela Reis - 09.novembro.2011